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Definición del marco de Negociación
Una negociación se lleva a cabo siempre por interés de ambas partes. Nunca se puede menospreciar la posición propia ni tampoco la ajena.
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Elección de las armas y terreno
El escenario físico tiene más importancia de la que suele otorgársele. Si las personas no tienen las condiciones adecuadas por la luz, el asiento, la posición de los negociadores, ruidos, interrupciones o cualquier otra perturbación se sentirán molestas o incómodas, se distraerán y su actuación se verá influenciada negativamente.
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Negociación Vertical
La negociación vertical, que se da entre personas que tienen algún tipo de dependencia jerárquica o funcional, puede ser, al igual que la comunicación, ascendente o descendente.
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Los interlocutores propios y ajenos
Ya hemos hablado de la psicología y tipología de los interlocutores, de la conveniencia de conocer con anticipación la actitud y el talante negociador de las partes, del reparto de funciones y la presentación del equipo negociador, de los cuidados en cuanto al escenario y el decorado.
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Preparación de sesiones de trabajo
Cuando las negociaciones se alarguen en el tiempo más de una jornada es conveniente repasar diariamente el contenido de las sesiones, especialmente en cuanto se refiere a:
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La Negociación laboral
Es una de las negociaciones más difíciles. No por el contenido de lo que se negocia, que no se diferencia grandemente de los términos de un contrato de asistencia técnica, sino por la peculiar y desigual posición de las partes.
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Uso del tiempo en la Negociación
El tiempo es uno de los parámetros más importantes de una negociación. No es lo mismo negociar un flete con el cargamento embarcado que vender una partida de adornos de Navidad en primavera.
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Evaluación de Negociaciones
La tendencia natural de las personas después de un trance que ha supuesto concentración, trabajo, esfuerzo y tensión es distanciarse psicológicamente de tal proceso. Hágalo durante unas horas o, a lo sumo, un par de días.
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Tipos de Negociación I
Según el contenido, las partes y el escenario
En cuanto al contenido de las negociaciones, es decir, el motivo o causa por el cual hay que negociar, podemos establecer una variada gama de tipos de negociación.
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Todo test psicométrico debe reunir, tres condiciones fundamentales:
Fiabilidad
Validez
Tipificación
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Información a facilitar en un plan de acogida
La información que vamos a dar tiene especial importancia y puede ser:
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Tipos de Negociación II
Cuando los intereses de las partes son complementarios y aunque no existe oposición sustancial, hay diferencias en cuanto al grado de afinidad o disparidad en cuanto a aspectos secundarios o accesorios: Negociación de encuentro.
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Acuerdo: es la fase de materialización y formalización de la Negociación.
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Culturas, contextos e interlocutores
Como es bien sabido el comportamiento y las actitudes de las personas difieren en función de la cultura, el rango social y las formas de vida. Esto es tan evidente como fácil de olvidar. Un viejo refrán nos dice “en el país al que fueres, haz lo que vieres”.
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Negociación escrita: su principal ventaja es la capacidad de reacción que la falta de inmediatez nos concede: ante un giro inesperado en la negociación contamos con un cierto margen para reflexionar y plantear una nueva estrategia. Otra ventaja clara es su bajo coste.
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¿Qué es negociar?
Negociar, en el sentido que aquí nos interesa, es obtener un acuerdo con otra u otras partes sobre un asunto, cuestión o litigio de interés común y en el que existen algún tipo de discrepancias o demandas mutuamente incompatibles.
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Negociación horizontal: cooperación y alianza I
Existen múltiples tipos de negociación según el criterio que utilicemos en su análisis.
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Negociación Vertical
La negociación vertical, que se da entre personas que tienen algún tipo de dependencia jerárquica o funcional, puede ser, al igual que la comunicación, ascendente o descendente.
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Un poco de historia sobre las Negociaciones
No es una casualidad que los términos “negocio” y “negociación” sean tan similares. Proceden, como es sabido, de la misma raíz etimológica. Ambas proceden de la expresión latina “necotium” como negación del ocio, como actividad que requiere esfuerzo, habilidad y profesionalidad.
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Evaluación de Negociaciones
La tendencia natural de las personas después de un trance que ha supuesto concentración, trabajo, esfuerzo y tensión es distanciarse psicológicamente de tal proceso. Hágalo durante unas horas o, a lo sumo, un par de días.
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Las fases de la Negociación
Básicamente se pueden establecer cinco fases dentro de una negociación:
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La vida social como producto de la Negociación
En la cultura occidental actual casi todo se consigue con algún tipo de negociación. No es un alarde vano afirmar que nuestra sociedad se mueve bajo el principio de la libertad. En el mundo de lo social, de lo político y de lo económico, la libertad es el principio básico que dirige las relaciones sociales.
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Las fases de la Negociación
2º) Fase de tanteo o reconocimiento: Tras la primera exposición, realizada generalmente por los portavoces de cada parte, viene una segunda fase de reconocimiento en el que las partes hacen fundamentalmente dos cosas:
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Las fases de la Negociación
4º) Propuestas parciales e intercambio: Una vez desplegado todo el arsenal de argumentos (sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solución, generalmente parciales y destinadas a ir resolviendo los aspectos en que más fácilmente se puede llegar a un acuerdo del conjunto.
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Negociación e Individualidad
Desde el día que nacemos estamos negociando nuestro yo con la realidad que nos rodea. Cuando un nuevo ser humano viene al mundo todas las personas que tiene a su alrededor empiezan a tomar nuevas posiciones.
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Las fases de la Negociación
6º) Acuerdo o cierre: Es la fase de materialización y formalización del acuerdo. Normalmente se llega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo. Por eso se han sentado a negociar.
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Formas de influencia. Persuasión y disuasión
La persuasión es el proceso mediante el cual obtenemos un objetivo con la colaboración voluntaria de la otra parte. Es el resultado de lo que comúnmente conocemos como “convencer” a otro de algo.
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Negociación y Mercado
Como antes señalábamos, la cultura occidental y la economía de libre mercado están cimentadas sobre los valores de la libertad y el individualismo.
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Factores que intervienen en la Negociación
A continuación presentaremos, lo que llamamos mandamientos del negociador, se trata de ideas y recomendaciones basadas en factores determinantes para una negociación.
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Los interlocutores propios y ajenos
Ya hemos hablado de la psicología y tipología de los interlocutores, de la conveniencia de conocer con anticipación la actitud y el talante negociador de las partes, del reparto de funciones y la presentación del equipo negociador, de los cuidados en cuanto al escenario y el decorado.
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Negociación y Empresa
La aparición de la empresa como unidad económica que reduce o suprime costes de transacción en el mercado no ha hecho sino trasladar a su interior, al interior de las organizaciones, muchas de las transacciones del mercado.
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Negociación bilateral y multilateral (I)
La más común y omnipresente de las negociaciones es la que se realiza entre dos únicas personas. Frente a la negociación bilateral, con dos partes, encontramos con no poca frecuencia la llamada negociación múltiple o multilateral.
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Negociación bilateral y multilateral (II)
Elaborar una lista de los intereses que cabe presuponer a cada una de las partes. Por mucha práctica que se tenga en este tipo de situaciones es deseable escribirlas y sistematizarlas.
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Definiciones I
Existen siete elementos que deben ser definidos como fase previa a realizar el diagnóstico de una futura negociación
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Definiciones II
Legitimidad: ni queremos ser tratados injustamente ni tratar a los demás de esta manera. Habría que encontrar normas externas que pudieran ser utilizadas como arma para persuadir a los demás de que se les trata con justicia, y al mismo tiempo usarse como defensa contra intentos de tratarnos injustamente.
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Definiciones II
Legitimidad: ni queremos ser tratados injustamente ni tratar a los demás de esta manera. Habría que encontrar normas externas que pudieran ser utilizadas como arma para persuadir a los demás de que se les trata con justicia, y al mismo tiempo usarse como defensa contra intentos de tratarnos injustamente.
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Definición
Comenzando por el concepto de negociación podemos decir que "es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses, persiguiendo el mejor resultado posible, de tal modo que las partes involucradas terminen la negociación conscientes de que fueron oídas, de que tuvieron oportunidad de presentar toda su argumentación y que el producto final será mayor que la suma de las contribuciones individuales".
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Principios Fundamentales de una Negociación I
A continuación pasamos a describir los Principios fundamentales comunes a toda Negociación, estos principios siempre deben tenerse en cuenta:
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Principios Fundamentales de una Negociación I
Es importante desarrollar el sentido de la finalidad. La Negociación no es un fin en sí mismo, se trata de lograr un objetivo a través de un medio como es la negociación. Por tanto habría que responder a estas dos preguntas: ¿Para qué? ¿Cómo? Y debería hacerse por este orden.
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Factores que intervienen en la Negociación II
En un proceso de negociación la confianza es importantísima; procure tener aptitudes que generen o que inspiren confianza al otro negociador. No crea que es posible engañar siempre a la otra parte sacando partido de ello, tan sólo logrará “una victoria a corto plazo”.
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Factores que intervienen en la Negociación II
En un proceso de negociación la confianza es importantísima; procure tener aptitudes que generen o que inspiren confianza al otro negociador. No crea que es posible engañar siempre a la otra parte sacando partido de ello, tan sólo logrará “una victoria a corto plazo”.
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Opciones estratégicas
La adopción de una posición previa es inseparable de la definición de una estrategia. Posicionamiento y estrategia, en el mercado y en la negociación, son dos procesos que han de ir necesariamente ligados.
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Preparación de la Negociación
Uno de los corolarios más conocidos de la célebre Ley de Murphy señala “Cuando algo puede salir mal, generalmente sale mal”. En el campo de las negociaciones esto es casi un fatal axioma.
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